Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают Эта книга - набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, - например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул - только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов. Настоятельно рекомендуется копирайтерам, неймерам, маркетологам, специалистам в области рекламы и PR, владельцам малого и среднего бизнеса. Питер 978-5-459-01097-8, 978-5-496-00604-0
280 руб.
Russian
Каталог товаров

Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре (1)
  • Отзывы ReadRate
Эта книга - набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, - например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул - только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов. Настоятельно рекомендуется копирайтерам, неймерам, маркетологам, специалистам в области рекламы и PR, владельцам малого и среднего бизнеса.
Отрывок из книги «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают»
Глава 2
Продажа цены

Цена — стоимость плюс разумное
вознаграждение за угрызения совести
при назначении цены.
Амброз Бирс
Нет справедливой цены.
Дешевизна не более и не менее точна,
чем дороговизна.
Поль Мишель Фуко
2.1. Почему не стоит прятать цену
от потенциального клиента?
Мир разделился. Одни указывают цены на сайте и позволя-
ют клиентам скачивать прайс-листы. Другие делают все, что-
бы на сайте цен не было. В качестве альтернативы клиенту
предлагают обратиться в компанию и узнать стоимость рабо-
ты или товара.
Какие аргументы приводят эти «другие»?
Если цены указывать, то их узнают конкуренты.
А что мешает конкурентам позвонить в компанию и, пред-
ставившись Марией Ивановной, получить заветный прайс-
лист?
Выбирая диктофон, я попал в интернет-магазин ком-
пактных устройств для записи. Микрофоны, диктофоны
и другие интересные девайсы. На каждой карточке то-
вара — интересное описание и серия фотографий. Но все
портила большая кнопка «Узнать цену». При клике по ней
открывалась анкета из 5 полей. Чтобы узнать цену, нуж-
но было назвать имя, фамилию, адрес электронной почты,
компанию, в которой я работаю, и цели, для которых я пла-
нирую использовать диктофон. Сопроводительная надпись
гласила, что менеджер проанализирует анкету и вышлет
цену по электронной почте.
Только подумайте, чтобы узнать цену, мне нужно было
совершить такие усилия. Я, не мудрствуя лукаво, пошел на
Ozon, и через несколько дней курьер привез мне диктофон до-
мой. Да, он был не такой компактный, но я сразу узнал цену
и оформил заказ. Помните, у покупателя всегда есть выбор.
И он остановится на том варианте, который требует минимум
усилий при одинаковых тратах.
Вместе с запросом мы получаем контактную информа-
цию о клиенте и можем его потом «обрабатывать».
К сожалению, в большинстве компанией малого и средне-
го бизнеса менеджеры по продажам сидят пассивно на входя-
щих запросах. Заставить их оторвать глаза от «ВКонтакте»
и обзвонить потенциальных покупателей — нереальная зада-
ча. И какой прок с того, что координаты аккуратно внесены
в таблицу CRM-системы? К слову, а заносятся ли они в эту
таблицу вообще?
Наших цен клиент может испугаться, а если он позво-
нит или придет в офис, то мы ему все отлично прода-
дим.
Аргумент действительно серьезный. Но тогда в тексте на-
до убедить клиента позвонить или прийти в офис. Сделать
ему такое предложение, от которого он не сможет оказаться.
Что будет, если спрятать цены и разместить фразу «Позвони-
те, чтобы узнать, сколько стоит лом чугуна»? Вы потеряете
потенциальных клиентов, ведь у покупателя всегда есть вы-
бор. Ничто не мешает ему зайти на сайт конкурентов, узнать
цены и принять решение.
Какое предложение можно сделать? Максимально смелое
и необычное. Например, предложить подарок или скидку за
звонок. Что-то из серии «Позвоните, чтобы узнать цену, и по-
лучите зонт в подарок». Тогда у человека появится стимул
обратиться к вам.
У нас гибкое ценообразование. Мы не можем назвать
цену на сайте, так как она зависит от многих параме-
тров.
В одной компании мне рассказывали, почему у них вместо
цен стоят прочерки. Компания большая, имеет филиалы во
всех федеральных округах страны. Для каждого региона цена
на один и тот же товар своя. И если открыть эту информацию
для общего доступа, то случится конфуз. Задача действитель-
но сложная — компания загнала себя в угол.
Если у вас цена зависит от ряда параметров, то рекомен-
дую на сайте разместить онлайн-калькулятор. Клиент указы-
вает параметры, нажимает кнопку «Рассчитать» и получает
свою цену.
Пряча цену, вы теряете клиентов! И вот почему.
Поучительная история из жизни компании «Форд», опи-
санная ее президентом Ли Якоккой в книге «Карьера менед-
жера».
Прежде чем выпустить «Мустанг», мы произвели ши-
рокое исследование рынка сбыта. Одна из завершающих
операций вселяла в нас большой оптимизм. В демонстраци-
онный зал дизайна мы пригласили 52 семейные пары, про-
живающие в районе Детройта. У каждой из них уже имелся
автомобиль средних стандартов, а также средний денеж-
ный доход. В общем, они не были нашими потенциальными
покупателями.
В мастерскую по дизайну мы водили их небольшими
группами и показывали опытный образец «Мустанга». Их
мнения и комментарии записывались на пленку. В резуль-
тате выяснилось, что парам, принадлежащим к «белым
воротничкам», понравился внешний облик машины. Символ
высокого социального статуса и престижа в обществе уви-
дели в ней пары из среды «синих воротничков».
Мы попросили их назвать свою цену. Почти все назвали
стоимость, на тысячу долларов превышающую намеченную
нами. Но когда мы задали вопрос, купят ли они «Мустанг»,
то большинство ответило отрицательно. Причины такого
ответа были самые разные: высокая цена, небольшие габа-
риты и многое другое.
Забавная ситуация возникла тогда, когда мы объявили
настоящую цену автомобиля. Большинство заявило, что,
несмотря на все названные недостатки, они готовы ку-
пить. Мы удивились, как быстро исчезли все их отговорки.
Наоборот, многие настаивали, что данная модель в целом
весьма практична.
Какие напрашиваются выводы?
Если вы не укажите цену, то человек ее придумает, руко-
водствуясь своими критериями. Он будет ориентироваться на
косвенные признаки: дизайн сайта, стиль текста или название
компании. Если придуманная цена окажется выше реальной,
то клиент может просто испугаться и даже не обращаться
к вам. Если придуманная цена окажется ниже реальной, то
клиент может расстроиться: «Как же так — я рассчитывал на
гораздо меньшие деньги».
2.2. Что такое продажа цены?
Как вы поняли, цену выгоднее указывать, чем прятать. Воз-
никает вопрос: как сделать так, чтобы клиент ее не испугал-
ся?
Старайтесь придерживаться правила: не оставлять чита-
теля один на один с ценой. Голые цифры пугают. Вот чтобы
такого страха избежать, и нужно цену продавать.
Что такое продажа цены? Это несколько предложений,
которые вы указываете рядом с ценой. В них вы объясня-
ете, почему ваше предложение выгодное. Не низкое, а вы-
годное. Другими словами, обосновываете цену.
Не заставляйте читателя обосновывать цену на ваш товар
самостоятельно. Сделайте это за него сразу же после упоми-
нания цены. Если опасаетесь, что потенциального покупате-
ля хватит «ценовой удар», подготовьте человека, прежде чем
обрушивать на него шокирующую информацию. Объясните
ему, что ваша цена — самая выгодная. В противном случае он
сам себе объяснит, что это ему не по карману.
Вот как в одной из своих статей рекомендует обращаться
к клиентам известный копирайтер Дэн Кеннеди.
«Прежде чем я скажу, сколько это стоит, позвольте за-
дать вам один вопрос. Готовы ли вы тратить доллар в не-
делю, чтобы ускорить свою теннисную подачу до 40 кило-
метров в час?»
Содержание
Продаем "что"?
Продажа цены
Как продать "купить сейчас"?
О работе с копирайтерами и постановке задач
Отзывы Рид.ру — Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Оцените первым!
Написать отзыв
1 покупатель оставил отзыв
По полезности
  • По полезности
  • По дате публикации
  • По рейтингу
5
26.08.2013 16:42
Книга очень понравилась. Четко и ясно объясняет, что такое копирайтинг. Читается легко. Очень много практических советов. Воды по минимуму. Пожалуй, это та книга, с которой можно начать знакомство с копирайтингом. Много рекомендаций не только по методикам написания текста; описаны интересные маркетинговые ходы, в т.ч. и по ценообразованию.
Нет 0
Да 2
Полезен ли отзыв?
Отзывов на странице: 20. Всего: 1
Ваша оценка
Ваша рецензия
Проверить орфографию
0 / 3 000
Как Вас зовут?
 
Откуда Вы?
 
E-mail
?
 
Reader's код
?
 
Введите код
с картинки
 
Принять пользовательское соглашение
Ваш отзыв опубликован!
Ваш отзыв на товар «Копирайтинг. Как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» опубликован. Редактировать его и проследить за оценкой Вы можете
в Вашем Профиле во вкладке Отзывы


Ваш Reader's код: (отправлен на указанный Вами e-mail)
Сохраните его и используйте для авторизации на сайте, подписок, рецензий и при заказах для получения скидки.
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить