Удачные переговоры. Уортонский метод Удачные переговоры. Уортонский метод О чем эта книга Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту. Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на \"сигналы\", которые оппонент подает во время общения - на этих \"трех китах\" основан стройный, пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл. Яркие жизненные истории, проверенные тактики, результаты новейших научных исследований - в книге достигнут практически идеальный баланс между теорией и практикой, обучением и увлекательным чтением. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет уметь выигрывать переговоры. Почему мы решили издать эту книгу Потому что методика, описанная в этой книге, работает. Мы проверяли. Фишка книги Создатель и действующий тренер Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, профессор Ричард Шелл обучил тысячи людей. Его книга отмечена международными призами и наградами и переведена на десятки языков мира. Книга может заменить целый курс по переговорам в бизнес-школе. От автора \"В основе моего подхода к переговорам - неповторимость вашей личности. Я все больше убеждаюсь, что у каждого из нас есть все необходимые задатки успешного переговорщика. У каждого свой набор инструментов в личном переговорщицком арсенале. Те же самые базовые коммуникативные навыки, которые сделали вас такими, каков вы есть, нужны и для эффективного ведения переговоров. Любой из нас независимо от его нынешней компетенции может улучшить эти свои навыки, вычислив собственные сильные и слабые стороны, уделяя больше внимания подготовке и оттачивая свои орудия на практике. …Моя книга - это руководство к переговорной практике, а не замена ее. Я предлагаю вам знания - а вы с их помощью закладывайте основание собственного эффективного переговорного стиля. Каждый повод о чем-нибудь договориться рассматривайте как \"лабораторную работу\" и возможность развить свои умения. Набравшись опыта и уверенности, вы обнаружите, что переговоры из напряженного противостояния превратились в приятное и выгодное творчество\". Ричард Шелл Манн, Иванов и Фербер 978-5-91657-398-5
719 руб.
Russian
Каталог товаров

Удачные переговоры. Уортонский метод

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре
  • Отзывы ReadRate
О чем эта книга
Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту.
Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на "сигналы", которые оппонент подает во время общения - на этих "трех китах" основан стройный, пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл.
Яркие жизненные истории, проверенные тактики, результаты новейших научных исследований - в книге достигнут практически идеальный баланс между теорией и практикой, обучением и увлекательным чтением.

Для кого эта книга
Эта книга для тех, кто хочет уметь выигрывать переговоры.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что методика, описанная в этой книге, работает. Мы проверяли.

Фишка книги
Создатель и действующий тренер Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, профессор Ричард Шелл обучил тысячи людей. Его книга отмечена международными призами и наградами и переведена на десятки языков мира.
Книга может заменить целый курс по переговорам в бизнес-школе.

От автора
"В основе моего подхода к переговорам - неповторимость вашей личности. Я все больше убеждаюсь, что у каждого из нас есть все необходимые задатки успешного переговорщика. У каждого свой набор инструментов в личном переговорщицком арсенале. Те же самые базовые коммуникативные навыки, которые сделали вас такими, каков вы есть, нужны и для эффективного ведения переговоров. Любой из нас независимо от его нынешней компетенции может улучшить эти свои навыки, вычислив собственные сильные и слабые стороны, уделяя больше внимания подготовке и оттачивая свои орудия на практике.
…Моя книга - это руководство к переговорной практике, а не замена ее. Я предлагаю вам знания - а вы с их помощью закладывайте основание собственного эффективного переговорного стиля. Каждый повод о чем-нибудь договориться рассматривайте как "лабораторную работу" и возможность развить свои умения. Набравшись опыта и уверенности, вы обнаружите, что переговоры из напряженного противостояния превратились в приятное и выгодное творчество".
Ричард Шелл
Отрывок из книги «Удачные переговоры. Уортонский метод»
Договоренности имеют разную природу. Улаживание с родными и дру-
зьями обязанностей и дел, времени и места, меню и пр. скорее напоминает
коллективное решение проблемы, чем заключение сделки: с теми, кого мы
любим, мы, как правило, договариваемся иначе, чем с чужаками.
Выходя за пределы защитного кокона — близких связей, мы оказываемся
в мире, где на каждом шагу вынуждены вступать в сложные переговоры
с банками, магазинами, отелями, авиакомпаниями, медицинскими учреж-
дениями и другими организациями, управляющими нашей повседневной
рутиной. В развитых странах роль посредника во многих потребительских
переговорах берет на себя рынок и мы просто платим цену, указанную
на ярлыке. Но на деле возможностей для торга гораздо больше, чем мы
привыкли думать. Правило «удовлетворенного клиента» подразумевает,
что помимо цены, указанной на ценнике (для тех, кто готов ее платить),
нередко имеется и другая, пониже — для охотников поторговаться.
В некоторых странах торг принят как стандартное поведение в ситу-
ации купли-продажи. Зайдите на уличный рынок в Египте или в Индии,
и вы поймете, что местные коммерсанты пытаются затеять торг даже при
самых простейших сделках. В тех краях продажа не просто форма деловой
жизни — это важный способ самовыражения и даже развлечение.
Наконец, и в деловой жизни от умения человека вести переговоры
зависит, насколько успешным будет его взаимодействие с начальством,
товарищами, поставщиками и, конечно, с директорами и владельцами.
Кстати сказать, переговоры в компаниях и организациях, направленные
на решение «внутренних» проблем, — одна из самых частых и непростых
переговорных ситуаций, с которыми приходится сталкиваться.
И при этом для многих разумных людей переговоры мучительны и тя-
гостны по определению и неизменно вселяют тревогу. Таких людей беспокоит
все: межличностные конфликты, риск «попасть на деньги», вероятность
быть «облапошенным» и даже опасение, что все «удалось слишком хорошо».
Знание законов развития переговорного процесса и стратегий поможет
справиться с волнением и научит успешно договариваться. А начать сле-
дует с вашего личного стиля и модели переговорного поведения. В путь!
Содержание
От автора .................................................................................................. 13
Пролог: ваш ход ........................................................................................ 15
Информационный подход к переговорам...............................................18
Научиться можно только на практике ................................................... 19
Часть I. Шесть основ успешных переговоров
1. Ваш индивидуальный стиль ............................................................... 22
Сказанное горам ......................................................................................... 23
Тропой переговоров ................................................................................... 24
Мы все переговорщики ............................................................................. 25
Каков ваш стиль? ........................................................................................ 27
Сотрудничество против состязательности ........................................... 32
Пол и культура ............................................................................................ 34
От стиля — к эффективности .................................................................. 40
От Манхэттена до горы Меру ................................................................... 43
Ваш переговорный стиль .......................................................................... 44
2. Цели и ожидания ................................................................................. 45
Цели: если не целишься — не попадешь ................................................ 47
Цели против «отправных точек» ............................................................. 49
Чего вы хотите на самом деле? ..................................................................52
Выберите оптимистичную разумную цель ............................................ 53
Четко представляйте себе цели ................................................................ 56
Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней ....... 56
Носите с собой список целей .................................................................... 58
Резюме ........................................................................................................... 59
Ставьте эффективные цели ....................................................................... 59
3. Признанные стандарты и нормы........................................................ 60
История о двух свиньях .............................................................................61
От свиней к ценникам: значение стандартов ........................................ 62
Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными ... 63
Принцип последовательности и «нормативный рычаг» ..................... 64
Берегитесь «ловушек последовательности» ........................................... 66
Обращение к публике ................................................................................ 68
Махатма Ганди едет первым классом ..................................................... 68
Нормы и стандарты на рынках ................................................................ 70
Позиционирующие лозунги:
«Америка неполного дня — не пройдет» ............................................... 72
Власть авторитетов ......................................................................................74
Заключение .................................................................................................. 77
Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме ..................... 78
4. Четвертое основание: отношения ...................................................... 79
Норма взаимности ...................................................................................... 80
Джон Морган обретает друга ....................................................................81
Игра в ультиматум: тест на справедливость ......................................... 82
Фактор отношений и подготовка к переговорам ................................. 84
Личные отношения против рабочих ...................................................... 87
Психологические стратегии формирования рабочих отношений ....... 89
Отношения и ловушки на беспечных ..................................................... 94
Резюме ........................................................................................................... 96
Фактор отношений ..................................................................................... 96
5. Интересы другой стороны .................................................................. 97
Узнай цели оппонента ................................................................................ 99
Планирование у искусных переговорщиков ........................................101
Выясните, чей голос решает ....................................................................102
Какую выгоду может получить другая сторона,
если поможет вам достичь ваших целей? ............................................ 104
Какие интересы могут помешать согласию:
где другая сторона может сказать «нет» .............................................. 106
Ищите возможности решать проблемы, одновременно
преследуя собственные цели .................................................................. 108
Резюме ......................................................................................................... 109
Интересы другой стороны ...................................................................... 109
6. Преимущество .................................................................................... 110
Преимущество: соотношение потребностей и страхов ......................113
Ханафитский захват в Вашингтоне .......................................................114
В чьих руках статус-кво? ..........................................................................115
Угрозы должны быть убедительны ........................................................116
На кого работает время? ...........................................................................117
Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки ................................118
Другой стороне есть что терять, если не получится договориться ...... 120
Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное ...... 122
Мощь коалиций ........................................................................................ 127
Распространенные заблуждения о преимуществах .......................... 128
Преимущество в семейных, служебных и иных спорах ................... 134
Преимущество: резюме ............................................................................ 136
Часть II. Процесс переговоров
7. Шаг 1: разработка стратегии ............................................................. 138
Четыре стадии переговоров .....................................................................139
Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию ...................................................141
«Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка» ...........................143
«Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму» ......145
Гастрономический договор Бенджамина Франклина ........................146
Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля........148
Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента ....... 149
Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения ........................................ 150
Резюме: ваш план переговоров ...............................................................157
Заключение ................................................................................................ 158
8. Шаг 2: обмен информацией ............................................................... 160
Задача 1: установить личный контакт ...................................................162
Принцип подобия ..................................................................................... 164
Опасности на этапе контакта: недо- и пере- ........................................165
Задача 2: собрать сведения об интересах ..............................................166
Сначала расспроси, потом раскрывайся ...............................................170
Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах .........................174
Заключение .................................................................................................177
Обмен информацией: резюме ..................................................................178
9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки ...................................... 179
Тактические вопросы............................................................................... 180
Вопрос 1: предлагать или ждать? ........................................................... 180
Вопрос 2: просить смело или благоразумно? .......................................183
Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос? ..... 184
Оптимистическое начало: некоторые предосторожности ................185
Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки? ... 187
Уступки и ситуационная матрица ..........................................................188
Спор по каждому пункту или обмен пунктами:
соединительный подход к переговорам ................................................191
Несколько слов о приеме «добрый» и «злой» ...................................... 196
Заключение ................................................................................................ 197
Начало и взаимные уступки: резюме .................................................... 198
10. Шаг 4: завершение и гарантии ........................................................ 199
Призвание варваров ................................................................................. 200
Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита .............. 202
Вернемся к варварам ................................................................................ 206
Фактор 2: чрезмерная вовлеченность ................................................... 207
Использовать боязнь потери .................................................................. 207
Последний взгляд на Крейвиса и RJR ................................................... 209
Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу? .......... 209
Что будет, если переговоры сорвутся? ...................................................212
Запустить переговоры заново .................................................................213
Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий ...............216
Четыре степени гарантии .........................................................................217
Заключение ................................................................................................ 220
11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах ...... 222
Главная этическая проблема переговорщика ..................................... 224
Этика — сначала, а не потом .................................................................. 226
Минимальное требование: соблюдай закон ........................................ 227
Не только закон: взгляд на этику .......................................................... 235
Три школы переговорной этики ............................................................ 236
Три этические школы в действии .......................................................... 242
Торг с дьяволом: искусство самозащиты ............................................. 244
«Это была моя личная цена» .................................................................. 245
Ценовая война ........................................................................................... 246
Тактики защиты от неэтичных переговорщиков ............................... 247
Арсенал прохвоста ....................................................................................251
Заключение ................................................................................................ 254
Этика: резюме ............................................................................................ 255
12. Заключение: как стать успешным переговорщиком .................... 256
И еще раз об эффективности .................................................................. 258
Семь советов для слишком сговорчивых............................................. 259
Семь советов для слишком задиристых ............................................... 262
И напоследок ............................................................................................. 263
Приложение A. Ваш переговорный стиль ........................................... 265
Шаг 1: опросный лист .............................................................................. 266
Шаг 2: запишите результаты .................................................................. 269
Шаг 3: введите результаты в матрицу ................................................... 269
Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля ..............271
Приложение B. Переговорный план
(информационноцентричные переговоры) ........................................ 281
Перевод заглавия:   Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People
Штрихкод:   9785916573985
Аудитория:   12 лет и старше
Бумага:   Офсет
Масса:   580 г
Размеры:   240x 168x 20 мм
Оформление:   Ляссе
Тираж:   3 000
Литературная форма:   Практическое руководство
Сведения об издании:   Переводное издание
Тип иллюстраций:   Без иллюстраций
Переводчик:   Мезин Николай
Метки:  Близкие метки
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить