Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная \"стратегия прорыва\", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере. Эксмо 978-5-699-26711-8
181 руб.
Russian
Каталог товаров

Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре
  • Отзывы ReadRate
Книга одного из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта познакомит вас с множеством эффективных техник и приемов, способных многократно усовершенствовать ваше мастерство ведения переговоров. Революционная "стратегия прорыва", состоящая из пяти этапов, помогает избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорных процессах - в том числе и с трудными собеседниками, - побеждать противников, превращая их в партнеров, налаживать прочные, конструктивные взаимоотношения с коллегами и руководством и заключать выгодные контракты и сделки не только в деловой, но и в личной сфере.
Содержание
От автора
I. ПОДГОТОВКА
Общие положения
ПРЕОДОЛЕТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ НА ПУТИ К СОТРУДНИЧЕСТВУ
Совместное решение проблем
Пять барьеров на пути к сотрудничеству
Ваша реакция
Их эмоции
Их позиция
Их неудовлетворенность
Их сила
Стратегия прорыва
Пролог
ПОДГОТОВКА, ПОДГОТОВКА И ЕЩЕ РАЗ ПОДГОТОВКА
Прокладка маршрута к соглашению
1. Интересы
Сформулируйте свои интересы
Выясните интересы противной стороны
2. Варианты
3. Стандарты
4. Альтернативы
Определите свою НАОС
Развивайте свою НАОС
Определите, нужно ли вступать в переговоры
Определите НАОС противной стороны
5. Предложения
К чему вы стремитесь?
С чем вы готовы согласиться?
С чем вы смиритесь?
Репетиция
Подготовка к навигации
И. ПРИМЕНЕНИЕ СТРАТЕГИИ ПРОРЫВА
1. Не реагируйте
ПОДНИМИТЕСЬ НА БАЛКОН
Три естественные реакции
Дать сдачи
Уступить
Разорвать отношения
Опасность инстинктивной реакции
Подняться на балкон
Назовите игру
Три вида тактики
Обструкция
Атаки
Уловки
Распознать тактику
Знайте свои слабые места
Выиграйте время для размышлений
Сделайте паузу и ничего не говорите
Перемотайте пленку
Сделайте перерыв
Не спешите с принятием важных решений
Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего
2. Не спорьте
ПЕРЕЙДИТЕ НА СТОРОНУ ОППОНЕНТА
Слушайте активно
Услышьте противную сторону
Перефразируйте и попросите вас поправить
Признайте аргументы противной стороны
Признайте их чувства
Извинитесь
Излучайте уверенность
Соглашайтесь при любой возможности
Соглашайтесь, не уступая
Накапливайте согласие
Настройтесь на их волну
Признайте в собеседнике личность
Признайте их полномочия и компетентность
Установите рабочие отношения
Излагайте свои взгляды - не провоцируя
Не говорите: «но»-говорите: «да... и»
Употребляйте «я» вместо «вы»
Не давайте себя в обиду
Признавайте различия с оптимизмом
Создайте благоприятный климат для переговоров
3. Не отвергайте
СМЕНИТЕ ОБРАМЛЕНИЕ
Чтобы сменить игру, смените обрамление
Задавайте вопросы,ориентированные
на решение проблемы
«Почему?»
«Почему нет?»
«Что, если...»
Обратитесь за советом к оппоненту
«Почему это справедливо?»
Задавайте открытые вопросы
Используйте силу молчания
Новый взгляд на тактику
Обходите каменные стены
Игнорируйте обструкцию
Интерпретируйте обструкцию как желание
Отнеситесь к обструкции серьезно, но испытайте ее
Отражайте атаки
Игнорируйте атаку
Превратите атаку на вас в атаку на проблему
Представьте атаку на вас как дружественную
Переключитесь с прошлых ошибок на будущие действия
Переведите «вы» и «я» в «мы»
Разоблачите уловки
Задавайте уточняющие вопросы
Выдвигайте разумные требования
Превратите уловку в свое преимущество
Договаривайтесь о правилах игры
Поднимите вопрос
Ведите переговоры о переговорах
Поворотный пункт
4. Не принуждайте
ПОСТРОЙТЕ ЗОЛОТОЙ МОСТ
Препятствия на пути к соглашению
Чужая идея
Неучтенные интересы
Страх потерять лицо
Слишком много и слишком быстро
Постройте золотой мост
Вовлекайте противную сторону
Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них
Требуйте конструктивной критики
Предложите им выбор
Удовлетворите неучтенные интересы
Не считайте противную сторону иррациональной
Не забывайте об основных человеческих потребностях
Не ограничивайте размеров «пирога»
Стремитесь к сделке с низкими затратами и высокой прибылью
Используйте формулу «что, если...»
Помогите противной стороне сохранить лицо
Помогите им отступить, не уступая
Покажите, что обстоятельства изменились
Обратитесь за рекомендациями к третьей стороне
Сошлитесь на стандарт справедливости
Помогите противной стороне составить победную речь
Тише едешь - дальше будешь
Ведите их шаг за шагом
Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров
Не спешите к финишу
Через мост
5. Не обостряйте конфликт
ИСПОЛЬЗУЙТЕ СИЛУ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Используйте силу для обучения
Проинформируйте о последствиях
Проверьте восприятие действительности
«Как вы думаете, что произойдет, если мы не договоримся?»
«Что я, по-вашему, буду делать?»
«Что вы собираетесь делать?»
Предупреждайте, но не угрожайте
Продемонстрируйте свою НАОС
Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны
Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям
Применяйте минимально необходимую силу
Пользуйтесь законными средствами
Нейтрализуйте атаки
Привлеките третью силу
Создайте коалицию
Используйте третью сторону для прекращения атак
Используйте третью сторону для содействия переговорам
Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора
Дайте понять противной стороне, что у них есть выход
Предоставьте им право выбора
Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть
Добивайтесь прочного соглашения
Помните о необходимости соблюдать соглашение
Составьте соглашение так, чтобы минимизировать свой риск
Предусмотрите процедуру разрешения споров
Поддерживайте хорошие отношения
Стремитесь к взаимной удовлетворенности, а не к победе
III. КАК ПРЕВРАТИТЬ ПРОТИВНИКОВ В ПАРТНЕРОВ
Заключение
ПРЕВРАТИТЬ ПРОТИВНИКОВ В ПАРТНЕРОВ
Переговоры о повышении зарплаты
Переговоры об освобождении заложников
Пять шагов стратегии прорыва
1. Поднимитесь на балкон
2. Перейдите на их сторону
3. Смените обрамление
4. Постройте золотой мост
5. Используйте силу для обучения
От противостояния к партнерству
Приложение
Примечания
Об авторе
Перевод заглавия:   Getting past no. Negotiating your way from confrontation to cooperation
Штрихкод:   9785699267118
Бумага:   Газетная
Масса:   386 г
Размеры:   218x 146x 22 мм
Оформление:   Частичная лакировка
Тираж:   5 000
Тип иллюстраций:   Без иллюстраций
Переводчик:   Гольдберг Юрий
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить