Техника продаж крупным клиентам Техника продаж крупным клиентам Цитата «Продажа крупным клиентам похожа на командный вид спорта. Как в футболе нападающий не может ничего сделать без помощи других игроков, так и при продаже крупному клиенту вам нужна помощь коллег». Радмило Лукич, Евгений Колотилов О чем книга «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов» О том, как повысить эффективность продаж компании, заключая контракты на крупные суммы. Авторы разбирают такие темы, как первичный поиск, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. Почему книга «Техника продаж крупным клиентам» достойна прочтения В книге популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам. Авторы в течение нескольких лет собирали ответы на часто задаваемые вопросы, получая их от реальных людей, имеющих за плечами значительный опыт в продажах. Информация, которую содержит книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Для кого эта книга Для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по развитию бизнеса, руководителей отделов продаж, а также всех, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам. Кто авторы Радмило Лукич — бизнес-тренер и консультант в области продаж В2В. В тренерском бизнесе с 2000 г. Владелец компаний PINTA LAB LTD и «Лаборатория Радмило Лукича». Согласно рейтингу, составленному журналом «Секрет фирмы», входит в 10 лучших тренеров РФ и занимает 1-е место среди тренеров по продажам В2В. Евгений Колотилов — бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант. Ежегодно проводит десятки семинаров на тему продаж и маркетинга по всей России. Автор бестселлеров «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж». Ключевые понятия Продажи, работа с ключевыми клиентами, b2b Альпина Паблишерз 978-5-9614-1965-8
1002 руб.
Russian
Каталог товаров

Техника продаж крупным клиентам

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре
  • Отзывы ReadRate
Цитата
«Продажа крупным клиентам похожа на командный вид спорта. Как в футболе нападающий не может ничего сделать без помощи других игроков, так и при продаже крупному клиенту вам нужна помощь коллег».
Радмило Лукич, Евгений Колотилов

О чем книга «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов»
О том, как повысить эффективность продаж компании, заключая контракты на крупные суммы. Авторы разбирают такие темы, как первичный поиск, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.

Почему книга «Техника продаж крупным клиентам» достойна прочтения

В книге популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам.
Авторы в течение нескольких лет собирали ответы на часто задаваемые вопросы, получая их от реальных людей, имеющих за плечами значительный опыт в продажах.
Информация, которую содержит книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.

Для кого эта книга
Для менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, менеджеров по развитию бизнеса, руководителей отделов продаж, а также всех, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Кто авторы
Радмило Лукич — бизнес-тренер и консультант в области продаж В2В. В тренерском бизнесе с 2000 г. Владелец компаний PINTA LAB LTD и «Лаборатория Радмило Лукича». Согласно рейтингу, составленному журналом «Секрет фирмы», входит в 10 лучших тренеров РФ и занимает 1-е место среди тренеров по продажам В2В.

Евгений Колотилов — бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант. Ежегодно проводит десятки семинаров на тему продаж и маркетинга по всей России. Автор бестселлеров «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж».

Ключевые понятия
Продажи, работа с ключевыми клиентами, b2b
Отрывок из книги «Техника продаж крупным клиентам»
К читателю
Книга Радмило Лукича и Евгения Колотилова — скорее вред-
ная, чем полезная.
Вредная, в первую очередь, потому, что заби рает у менеджера
по продажам возможность сказать: «Я не знаю, как достучаться
до лица, принимающего решение…» или «Я не знаю, где мне
найти свой следу ющий крупный заказ…»
Масса «не знаю», «не умею» и «не могу» автоматически ухо-
дит в прошлое при прочтении и проработке этой книги.
Эта книга — больше, чем тренинг. Больше, чем руководство
к действию. Больше, чем справочное издание. Авторы разобрали
полный цикл продаж крупным клиентам — от поиска последних
до подписания с ними договора: это и переговоры, и выстраива-
ние коммерческих предложений, и активные продажи, и работа
с входящими потоками заинтересованных потенциальных кли-
ентов. Информация дается сжато, по существу, иллюстрирована
конкретными примерами.
Просто бери и внедряй. С любого места. Прямо сейчас.
Очень мощное средство увеличения вашего оборота и вашей
прибыли.
Андрей Парабеллум,
проект Infobusiness2.ru

От авторов

Под словом «продавец» или «менеджер по продажам» еще
10–15 лет назад каждый понимал то, что хотел понимать.
Поэтому сегодня само понятие «менеджер по работе с круп-
ными клиентами» выглядит как от носительно молодое. Для тех,
кто считает, что он — всего лишь обычный продавец, это не бо-
лее чем банальное название. А для кого-то это совершенно
определенный тип профессии с уникальными навыками и зна-
ниями.
Известно, что для забега на 100 метров и для бега на 10 кило-
метров нужны совершенно разные люди. Универсал, который
бегает на любые дистанции, может выиграть любительские
соревнования, но чемпионом мира он, скорее всего, стать
не сможет. Потому что разные дистанции требуют разной
подготовки, работы различных групп мышц, различной длины
шага и разного типа дыхания. В одном случае это аэробный
тип нагрузки на организм спортсмена, а в другом — ана-
эробный.
То же самое и с менеджерами по продажам, которые про-
дают разным типам клиентов. Менеджер по работе с ключе-
выми клиентами — это очень серьезное орудие, это крупнока-
либерная пушка, которая бьет по очень большим и серьезным
целям.
Если эта книга поможет вам лучше понять и оценить про-
фессию менеджера по работе с ключевыми клиентами, мы свою
задачу выполнили. Но еще лучше, если вы не только полюбите
и поймете ее, но и пожелаете заниматься этим долгие годы.
И если вы действительно хотите быть победителем, помните, что никакой набор техник, знаний и навыков не поможет вам вы-
играть без определенного настроя.
Успехов вам!
Радмило Лукич, Евгений Колотилов
С авторами можно связаться по электронной почте.
Радмило Лукич: radmilo@salecraft.ru
Евгений Колотилов: kolotiloff@reklamy.ru

Оставить заявку на описание
?
Содержание
К читателю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
От авторов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
Предисловие. О книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21
1 Для кого
эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
2 Почему авторы решили поделиться в книге бесценной
информацией, ранее доступной только на дорогих
семинарах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
3 В каких отраслях применимы методы,
описанные в этой книге? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25
4 Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях
описанные методы не будут работать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26
5 Чем эта книга
не является? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
6 На что
похожа эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28
7 Откуда взялись вопросы для данной книги?. . . . . . . . . . . . . . . . . .30
Часть 1. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
8 Что такое крупный клиент и крупный контракт? . . . . . . . . .33
9 Что такое ключевой клиент? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
10 Обязательно ли ключевой клиент является крупным
клиентом и должен приносить много денег? . . . . . . . . . . . . . . . .35
11 Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть
закреплено за одним менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
12 Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми
клиентами работать и с мелкими клиентами тоже? . . . . .38
13 Чем продажи крупным клиентам отличаются
от продаж обычным среднестатистическим
клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39
14 В чем разница между продажей продуктов
и продажей услуг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41
15 Как продавать услуги крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43
16 Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги
под крупных клиентов, выделяя
их в отдельные VIP-линейки? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45
Часть 2. Профессиональные и личные качества
успешного менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . .49
17 Какова роль личности менеджера по продажам
в крупных продажах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51
18 Какие специфические навыки и знания нужны
менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным
клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53
19 Как развивать навыки менеджера по продажам? . . . . . . . . . .57
20 Какие личные качества необходимы успешному
менеджеру по продажам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58
Часть 3. Активные продажи крупным клиентам . . . . . . . . . . . . . .61
21 Стоит ли заниматься активными продажами
или достаточно потока клиентов,
приходящих по рекламе? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63
22 Существует мнение, что все крупные клиенты уже
поделены. Можно ли их вообще найти активным
поиском? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64
23 Как искать крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66
24 Как войти в крупную компанию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
25 Я продавец, который только что устроился на работу
менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов,
но я хочу сразу заниматься крупными.
С чего мне начать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72
26 Где искать
крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74
27 Как готовиться к активному поиску клиентов? . . . . . . . . . . . . .76
28 Как правильно совершать холодные звонки
крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
29 Как по телефону можно добраться до нужного
собеседника? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81
30 Что отвечать на вопрос секретаря «Как вас
представить»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82
31 Что делать, когда предлагают «позвонить позже»? . . . . . . .83
32 Что делать, если клиенты говорят,
что им ничего не надо? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84
33 По каким признакам можно судить о том,
что телефона или электронной почты недостаточно
и нужна личная встреча с клиентом, перед
тем как готовить ему коммерческое предложение? . . . . . .85
34 Как назначить первую встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
35 Какие ошибки часто допускаются
при активном поиске крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89
36 Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже
работает с нашими конкурентами. Как быть? . . . . . . . . . . . . . . .90
37 Что делать, если я проработал целый месяц
менеджером по продажам и до сих пор
нет ни одного намека на контракт?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92
Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов . . . . . . . . . . . . . . .95
38 Как отбирать и классифицировать входящих клиентов,
с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет? . . . .97
39 Как обрабатывать входящий поток клиентов? . . . . . . . . . . . . 102
40 Как назначать встречи с клиентами, которые сами
звонят в наш офис и интересуются товарами
и услугами? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
41 Какие ошибки бывают при обработке потока входящих
потенциальных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Часть 5. Готовим предложение клиенту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
42 Как правильно составить коммерческое предложение
клиенту, который проявил первичный интерес? . . . . . . . . . 111
43 Какова структура коммерческого предложения?
Какие смысловые блоки оно содержит? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
44 Стоит ли представлять коммерческие предложения
в виде длинного письма? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
45 Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные
пометки типа: «Эту часть письма дайте посмотреть
и проанализировать вашему финансовому директору,
другую — вашему администратору»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
46 Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении,
что проблему, выявленную в ходе встречи, можно
решить несколькими способами, далее описать каждый
способ с его плюсами и минусами и предложить
в результате тот, который наиболее выгоден
для клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
47 Будут ли коммерческие предложения отличаться друг
от друга, если в одном случае мы вышли на клиента
активным поиском (и он проявил интерес),
а в другом — он сам нашел нас? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
48 Существует большой соблазн предложить новому
клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить.
Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия
не стали для нашей фирмы обременительны? . . . . . . . . . . . . 122
49 Имеет ли смысл в коммерческом предложении
выдвигать два варианта покупки — более дорогой
и более дешевый? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
50 Какие ошибки чаще всего допускаются
при составлении коммерческих предложений? . . . . . . . . . . . 125
51 Не будет ли ограничение в виде срока действия
коммерческого предложения воспринято
клиентом как давление? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
52 Как доставлять коммерческое предложение:
в электронном виде или в бумажном? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
53 Правда ли, что если две фирмы присылают свои
коммерческие предложения клиенту, при этом одно
небольшое по объему, а другое огромное,
то последнее воспринимается как более серьезное? . . . . .128
54 Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо,
мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»? . . . .129
55 Допустим, на второй день после отправки клиенту
предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли
ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось».
И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу.
Каким образом это лучше сделать? Стоит ли
использовать фразы-заготовки, шаблоны? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Часть 6. Первая встреча с потенциальным клиентом . . . . 133
56 Как готовиться к первой встрече с потенциальным
крупным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
57 Нужно ли в процессе подготовки к встрече
исследовать основных конкурентов клиента? . . . . . . . . . . . . . 138
58 Что делать, если неожиданно появилась возможность
пообщаться с клиентами,
а времени на подготовку нет? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
59 Можно ли назначать встречу, не имея конкретного
предложения или продукта-тарана? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
60 Где должна происходить первая встреча
с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
61 На какое время лучше назначать первую встречу? . . . . . 142
62 Сколько времени просить для встречи? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
63 Кого взять с собой на встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
64 Какие материалы следует брать
с собой на встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
65 Как определить лиц, принимающих решения,
и степень влияния других сотрудников компании? . . . . 146
66 Какова цель первой встречи
с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
67 Каким должно быть наше поведение
на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
68 Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам
говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать —
полчаса, час? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
69 Чего нельзя делать на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
70 Как на встрече определить
«болевые точки» клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
71 Как лучше всего завершить встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
72 Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом? . . . . . 156
73 Как одеваться на встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи,
взаимоотношения, тендеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
74 Когда стоит делать первые шаги бесплатно / платно? . . . . 163
75 Как в крупных компаниях принимают решения
о покупке? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
76 Присутствует ли эмоциональная составляющая
в процессе принятия решений о крупных закупках? . . . 166
77 Можно ли использовать как средство убеждения
обращение к человеческой жадности,
алчности, зависти и т. п.? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
78 В фирме клиента два лица, принимающих решения.
Один за наше предложение, а другой против. Наши
действия? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
79 Как быстро создать обширный круг связей
в коллективе нужного крупного клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
80 Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать
крупным клиентам, как убедить их,
что мы справимся, и выглядеть солидно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
81 Нас пригласили участвовать в тендере —
как определить, настоящий ли это тендер? . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Часть 8. Презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
82 Как подготовиться к презентации,
чтобы хорошо ее провести? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
83 Как сделать хороший слайд-график? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
84 В каких случаях стоMит готовить
и предоставлять аудитории
раздаточные материалы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
85 Каким должно быть содержание раздаточных
материалов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
86 Как правильно работать с оборудованием? . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
87 Как лучше проводить генеральную репетицию
презентации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
88 Как грамотно использовать голос, мимику, жесты
во время проведения презентации?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
89 По каким признакам можно понять,
что теряется контроль над аудиторией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
90 Нужно ли задавать вопросы залу и для чего? . . . . . . . . . . . . . . 194
91 Как правильно поступать, если я знаю ответы
на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
92 Что делать, если я не знаю ответов
на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
93 Что делать, если я знаю ответ на вопрос,
но не хочу отвечать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
94 Как преодолеть страх и волнение
перед презентацией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
95 Как отвечать на нападки во время презентации
нашего предложения? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Часть 9. Обсуждение ценового вопроса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
96 Что делать, если клиент говорит:
«Ваше предложение слишком дорогое»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
97 Что делать, если клиент говорит,
что у него нет денег? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
98 Что делать, если клиент говорит,
что может купить это дешевле в другом месте? . . . . . . . . . . 218
99 Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы
сделаем хороший бизнес, снизив для него цены? . . . . . . . . 220
100 Может ли наш конкурент продать крупному клиенту
что-то ниже себестоимости? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221
101 Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться
от реальной дороговизны нашего предложения? . . . . . . . . 222
102 Какие ошибки совершают новички, когда слышат
ценовое возражение? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Часть 10. Заключение контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
103 Как можно выделиться среди нескольких конкурентов,
чтобы получить заказ, если мы предлагаем
примерно одно и то же? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
104 Как можно сгенерировать для клиента источник
срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению
контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
105 Какие методы заключения контракта из описанных
в литературе на самом деле не работают? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
106 Как вести себя менеджеру после
заключения контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Часть 11. Последующая работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233
107 Как уговорить крупного клиента
дать хороший отзыв? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235
108 Как поставить продажи крупным клиентам
на поток?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
109 Через какие этапы развития проходят взаимоотношения
между ключевым клиентом и менеджером по продажам,
и какие задачи для каждого из этапов стоят перед
менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
110 Как можно получить обратную связь от клиента
о качестве работы нашей компании? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
111 Какие сведения о ключевом клиенте
следует собирать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
ПРИЛОЖЕНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Приложение 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Группа принятия решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246
Приложение 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Вариант отчета о встрече . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
Приложение 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Вероятность заключения контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249
Приложение 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
Рекомендуемые цветовые сочетания элементов одежды
(с учетом международных стандартов) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250
Приложение 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Мини-досье на ключевого клиента (вариант 1) . . . . . . . . . . . . . . 251
Приложение 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
Мини-досье на стратегического клиента
(вариант 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
Штрихкод:   9785961419658
Аудитория:   Для специалистов
Бумага:   Офсет
Масса:   430 г
Размеры:   217x 145x 20 мм
Оформление:   Частичная лакировка
Тираж:   2 000
Литературная форма:   Практическое руководство
Тип иллюстраций:   Без иллюстраций
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить