Большие контракты Большие контракты В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего! Питер, Питер Пресс 978-5-388-00633-2
361 руб.
Russian
Каталог товаров

Большие контракты

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре (3)
  • Отзывы ReadRate
В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!
Отрывок из книги «Большие контракты»
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Продажи — это профессия. А умение заключать большие кон- тракты — верх профессионального мастерства. Тут-то и возникает важный вопрос: чем большие контракты отличаются от обычных лично для Вас? По каким признакам Вы понимаете, что контракт, по которому Вы ведете переговоры, большой? Когда я провожу тренинг «Большие контракты», я задаю участникам этот вопрос. Вот некоторые ответы и мои коммен- тарии к ним. Каждый из этих ответов по-своему верен. — Это контракт на крупную сумму. Разумеется. Только нужно уточнить, начиная с какого разме- ра контракты становятся крупными лично для Вас. Это зависит не только от того, что Вы продаете, но и от Вашего личного порога. У двух сотрудников из одного и того же отдела продаж понятие о крупном контракте может быть в корне различным. Один привык заключать сделки от 140 до 3000 рублей. Кон- тракт на 10 000 рублей будет казаться ему крупным. А другой заключает сделки в интервале от 20 000 до 100 000 рублей. Для него крупный контракт — 200 000–300 000 рублей. Возникает вопрос: действительно ли контракт на 300 000 руб- лей является БОЛЬШИМ контрактом? У меня немало знакомых переговорщиков, которые предпочитают вести переговоры на миллионы или десятки миллионов долларов. Переговоры на суммы ниже $100 тыс. им вести просто лень. — Это контракт, который на значительный период обеспечит рентабельность и доходность бизнеса в целом. Уже лучше. Понятно, с чем можно сравнивать ежемесячную прибыль по контракту. Если эта прибыль превышает 10 % еже- месячных базовых затрат предприятия — контракт довольно интересный; если 25 % — контракт чрезвычайно важный. Если же ежемесячная прибыль от контракта превышает 50–100 % ежемесячных базовых затрат Вашего предприятия — контракт имеет для Вас исключительное значение. Есть одно но: лучше иметь НЕСКОЛЬКО особо крупных контрактов. Иначе Вы будете слишком сильно зависеть от одного ключевого Клиента, что породит ненужные Вам риски. — Это контракт с крупным и известным корпоративным заказчиком. Само наличие контракта с таким заказчиком послужит нам наилучшей рекламой. А вот это определение очень спорное. С одной стороны, контракт с крутым и известным корпоративным заказчиком не обязательно должен быть крупным. С другой — подписа- ние такого контракта может идти долго и тяжело. При этом далеко не факт, что условия контракта будут выгодны для Вас. Крутые заказчики обожают выкручивать руки своим поставщикам. ПРИМЕР В последние годы многие бюджетные заказчики для выбора поставщиков параллельно проводят два тендера. Один тендер — на минимальную цену, другой — на максимальный откат. При этом чиновники полагают, что любой предпри- ниматель должен считать за счастье выложить из собствен- ного кармана несколько миллионов на покрытие убытков по контракту. Это небольшая цена за счастье иметь своим Клиентом мэрию! Нужно понимать, что существует несколько путей заполучить крутых корпоративных заказчиков. 1. Заказчики могут обратиться к Вам сами. Для этого нужно за несколько лет наработать достойную репутацию, стать одним из лидеров рынка. Еще лучше иметь репутацию признанных В последние годы многие бюджетные заказчики для выбора поставщиков параллельно проводят два тендера. Один тендер — на минимальную цену, другой — на максимальный откат. При этом чиновники полагают, что любой предпри- ниматель должен считать за счастье выложить из собственного кармана несколько миллионов на покрытие убытков по контракту. Это небольшая цена за счастье иметь своим Клиентом мэрию!
экспертов в своей отрасли, для чего требуется как следует «засветиться»: публиковать статьи в отраслевых журналах, газетах и на сайтах, а также книги. И тогда крутые корпо- ративные заказчики изредка будут обращаться к Вам сами. Контракты в этом случае, скорее всего, будут типовыми и не очень большими. Зато подписание контрактов будет проходить легче и быстрее. Если инициатором контракта выступает сотрудник Компании-заказчика, он и будет проталкивать контракт внутри своей организации. А это существенно облегчит Вам жизнь. К тому же отзывы по результатам сотрудничества будут выглядеть не менее внушительно, чем после огромного проекта. 2. Вы сами можете прорабатывать крутых корпоративных заказчиков и предлагать им небольшие контракты, индивидуально подогнанные под их специфику. Такой подход может оказаться большой глупостью. Если Вы выходите на крутых корпоративных заказчиков сами, они сразу на- чинают «гнуть пальцы». Переговоры могут занять много месяцев. Вам придется тоннами оформлять необходимые бумажки. Вас будут жестко «прожимать» по условиям. Вся работа легко может пойти псу под хвост, поскольку успех переговоров никто не гарантирует. И все ради того, чтобы заключить средненький контракт, который Вы легко могли бы заключить с небольшой или средней коммерческой организацией, потратив при этом в пять раз меньше времени и сил. Это просто нерентабельно. 3. Вы можете вести самостоятельную проработку крутых корпоративных заказчиков, предлагая им только крупные и очень крупные проекты. В этом есть резон. Если Вы тратите на переговоры с большой корпорацией в пять раз больше времени, то и сумма контракта должна быть как минимум в пять раз выше. Причем при сравнимой норме прибыли.
И еще одно. Некоторые крутые корпоративные заказчики губят прибыль поставщиков на корню. При сотрудничестве с такими Клиентами счастье — уйти при своих. Они знают: все- гда найдутся дураки, которые будут работать с ними «в ноль» или себе в убыток. Вам-то зачем быть дураком? Не проще ли не иметь с этими вымогателями никаких дел? Не каждый Клиент — наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту «нет». ПРИМЕР Один из наших партнеров — Компания, производящая товары повседневного спроса. В первый же год своей работы в Мо- скве она «вошла» во все ключевые сетевые магазины Москвы и Подмосковья, но отношения с «Ашаном» и «Рамстором» прекратила через полгода. Нельзя сказать, что эти контракты были убыточными. В од- ном случае контракт завершился «по нулям». В другом — с не- большой прибылью. Просто производитель сравнил, как идет Один из наших партнеров — Компания, производящая товары повседневного спроса. В первый же год своей работы в Москве она «вошла» во все ключевые сетевые магазины Москвы и Подмосковья, но отношения с «Ашаном» и «Рамстором» прекратила через полгода. Нельзя сказать, что эти контракты были убыточными. В од- ном случае контракт завершился «по нулям». В другом — с не- работа с разными сетевыми гипермаркетами, и решил навсегда прекратить сотрудничество с «Ашаном» и «Рамстором». Впрочем, некоторые производители могут работать с «Ашаном» вполне успешно, потому что сами могут его прижать. Только для этого нужно быть «Даноном». Вы спросите, какое определение большим контрактам дам я сам? По моему мнению, большой контракт — это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень. А знаете, что наиболее явно отличает переговоры высокого уровня от обычных? работа с разными сетевыми гипермаркетами, и решил навсегда прекратить сотрудничество с «Ашаном» и «Рамстором». Впрочем, некоторые производители могут работать с «Аша- ном» вполне успешно, потому что сами могут его прижать. Только для этого нужно быть «Даноном».
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость» Как Вы представляете себе переговоры высокого уровня? Роскошный кабинет. Большой и дорогой переговорный стол. Представительные переговорщики в строгих костюмах сидят друг напротив друга и, попивая кофеек, вежливо обсуждают детали будущего сотрудничества. А как может проходить визит к крутому корпоративному заказчику в действительности? В назначенное время Вы приезжаете на встречу. Сначала Вас маринуют в предбаннике. Потом все же запускают в кабинет. Большой босс сидит за столом и занимается своими делами. Создается впечатление, что Вы пришли зря и не стоите его внимания. Наконец он поднимает глаза на Вас и говорит: «У меня мало времени. Чем занимается Ваша Компания? И оставляйте свои предложения. Кстати, с кем Вы работали? Представьте нам Ваши рекомендации». В этот момент Вы чувствуете себя как двоечник, не сделавший домашнее задание.
А теперь самое интересное. Над Вами глумится тот же человек, который при других обстоятельствах вышел бы Вам навстречу, пригласил бы присесть, предложил бы чай или кофе и в беседе с Вами был бы само радушие. Так в чем же дело? Где здесь подвох? Дело в том, что переговоры высокого уровня идут в двух разных режимах — коммерческих переговоров и жестких переговоров. В режиме коммерческих переговоров обе стороны преследуют свои интересы, но при этом понимают, что и другой стороне нужно дать возможность получить выгоду. Пере- говоры основаны на бессмертном принципе «ты — мне, я — тебе». Этот стиль переговоров блестяще продемонстрирован в фильме «Молчание ягнят», в тех фрагментах, где Ганнибал Лектер ведет переговоры с Клариссой Старлинг. Ганнибал Лектер — хороший пример переговорщика высокого уровня, чего не скажешь о Клариссе Старлинг. Коммерческие переговоры в любой момент могут перейти в жесткие переговоры. Принцип этих переговоров и правила их ведения совершенно различны. Настолько, что: «Если Вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с Вами жесткие переговоры, — Вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете». В жестких переговорах одна сторона пытается удовлетворить свои интересы за счет другой. То есть Ваш оппонент с удовольствием отберет у Вас в свою пользу все, что удаст ся. Ему наплевать, получите ли Вы что-нибудь. Ему все равно, что Вы в результате будете чувствовать. Он выжмет Вас досуха, если сможет.
Одна из серьезнейших ошибок, которую Вы можете допустить в переговорах высокого уровня, — не уловить момент перехода к жестким переговорам. И здесь недостаток опыта — полбе- ды. Вторая половина — самообман: Вам так хочется получить этого Клиента, что Вы обманываете сами себя. Вы думаете: «Вдруг это был не наезд? Или, может быть, Клиент чего-то не понял? Нужно постараться уговорить его. Убедить по-хорошему». В этот момент Вы уже проиграли переговоры. Для переговоров высокого уровня очень характерно, что Клиент выжимает из Вас сверхвыгодные условия, например скидку 40–50 %, после чего выгоняет Вас с позором. Да, Вы не ослышались: он не будет с Вами работать на этих шоколадных условиях. Зачем же тогда он давил на Вас? Выжимал эту скидку? Из врожденного садизма, что ли? Давайте разберемся в причинах, по которым статусные Клиенты при начальном знакомстве с Вами переходят в режим жестких переговоров или как минимум устраивают Вам обязательные «проверки на прочность». Они должны понять, что Вы из себя представляете как потенциальный партнер, можно ли вести с Вами дела, «варить с Вами кашу». Насколько Вы опытны? Насколько надежны? Умеете ли Вы держать язык за зубами? Есть ли у Вас опыт работы с по-настоящему крупными контрактами? Как это проверить? Спросить, много ли у Вас было контрактов на 10 миллионов и выше? Если у Вас есть хоть небольшой опыт переговоров, Вы всегда скажете то, что Клиенту хотелось бы услышать. Соврете — недорого возьмете. Попросить Ваши учредительные документы? Ну и что с того? Какое-то юридическое лицо у Вас наверняка имеется, тем бо- лее что регистрация нового предприятия в наши дни стоит копейки. Лицензии? Даже если деятельность лицензируемая, многие аферисты имеют лицензии не хуже, чем у добросовестных предпринимателей. В целом можно сделать вывод, что никакие представленные Вами документы не могут полностью гарантировать Вашу добросовестность как партнера. Рекомендации? Им можно более или менее доверять, толь- ко когда заказчик лично знаком с рекомендателем. Но и тут рекомендация всего лишь означает, что Ваше сотрудничество со знакомым заказчика прошло хорошо. Однако это еще не гарантия успешности нового контракта. Мало того, что речь может идти о сотрудничестве по совершенно разным вопросам, так еще и размер проектов может быть разным. Замеча- тельно, что знакомому Клиента успешно выполнили проект на 100 тыс. рублей. Это еще не гарантирует, что проект Клиента на $10 млн будет реализован так же успешно или что Вы не сбежите с этими деньгами. Кстати, имеете ли Вы опыт реализации по-настоящему крупных проектов? Специфика крупных проектов сильно отличается от специфики проектов обычных. В проекте на $10 млн вылезают совсем не те грабли, что в проекте на 100 тыс. рублей. Может быть, Вы классный эксперт, пока речь идет о проектах стои- мостью от 50 до 200 тыс. рублей. Но $10 млн — это по любым меркам немалая сумма. И Клиент не хочет за такие деньги быть подопытным кроликом в Вашем первом крупном проекте.

Оставить заявку на описание
?
Содержание
Введение7
Чем большие контракты отличаются от обычных?8
Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»13
Глава 1. Этапы больших контрактов25
Последовательность действий при активном
привлечении Клиентов26
Этапы работы с крупным контрактом36
Первый этап: выход на Клиента37
«Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты37
Входящие обращения Клиентов40
Агенты влияния40
Семь уровней рекомендаций47
Бизнес-тусовки51
«Случайные» встречи62
«Корпоративные сводники»66
Второй этап: определение и проработка
круга влиятельных лиц, подготовка предложения71
Третий этап: предложение + финальные
переговоры79
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене85
«Дешевле — значит, должны купить»86
Как спрос зависит от цены88
Принцип кинотеатра90
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг92
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента95
Блеск и нищета прайс-листов96
Интервальные прайс-листы99
Спецтехнологии продаж на входящем потоке106
Два этапа переговоров о цене116
Торги: правила переговоров о цене118
Личный порог и его «раскачка»129
Комплексные коммерческие предложения147
Цена — это абстракция154
Глава 3. Понты на переговорах161
Глава 4. «Отжим» от конкурентов169
Конкуренция: зло или благо?170
Как нельзя забрать Клиента от конкурента176
Плюсы и минусы ключевых игроков177
Подкоп под конкурента: обходной маневр181
Создание эксклюзива182
Личный контакт: главное оружие для победы
в конкурентной войне185
Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции192
Блеск и нищета ценовых войн198
Сравнение предложений: главное — момент!206
Резервный поставщик: если ничто другое
не помогает209
Глава 5. VIP-программа: система укрепления
и развития отношений с имеющимися Клиентами213
Цели VIP-программы217
Этапы VIP-программы218
Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»227
Резюме: ключевые правила больших контрактов267
Приложение. Тренинги компании
«Капитал-Консалтинг»272
О Компании «Капитал-Консалтинг»273
Тренинг «Большие контракты.
Финальные переговоры о цене»275
Эксклюзивный семинар-тренинг
«Построение системы продаж»280
Литература
Штрихкод:   9785388006332
Масса:   388 г
Размеры:   212x 147x 20 мм
Отзывы Рид.ру — Большие контракты
5 - на основе 2 оценок Написать отзыв
3 покупателя оставили отзыв
По полезности
  • По полезности
  • По дате публикации
  • По рейтингу
5
13.11.2010 17:21
Без малого 300 страниц (6 интересных глав с приложением) увлекательного чтения, полезного для менеджеров по продажам, желающих увеличить объемы продаж и не только. Материал подкреплен остроумными тематическими иллюстрациями, а также практическими примерами. "Большие контракты" - руководство к действию! Пятерка!
Нет 1
Да 0
Полезен ли отзыв?
Отличная книга! Неказистое оглавление и аннотация, но внутри - бомба. По своей теме (крупные продажи) - не менее прорывная, чем оказалась в свое время первая книга автора "Построение отдела продаж".
Потом Бакшт не порадовал книгами "Боевые команды продаж" и "Как загубить собственный бизнес", но "Большие контракты" реабилитировали его в моих глазах.
Подход Бакшта к большим контрактам чем-то похож на метод СПИН, но проще, более адаптирован к нашим реалиям и потому более действенный. Жизненные отечественные примеры!
Я раньше прочитал Рысева, Ребрика, СПИН, Хопкинса, предыдущие книги Бакшта. И все равно много нового узнал из "Больших контрактов".
Нет 0
Да 2
Полезен ли отзыв?
3
10.12.2009 14:18
С удовольствием прочитала "Большие контракты". Она мне была полезна тем, чтобы понять чем должен дышать и дышит мой клиент. И сама поняла как я могу попробовать расширить свою клиентскую базу.
Нет 1
Да 0
Полезен ли отзыв?
Отзывов на странице: 20. Всего: 3
Ваша оценка
Ваша рецензия
Проверить орфографию
0 / 3 000
Как Вас зовут?
 
Откуда Вы?
 
E-mail
?
 
Reader's код
?
 
Введите код
с картинки
 
Принять пользовательское соглашение
Ваш отзыв опубликован!
Ваш отзыв на товар «Большие контракты» опубликован. Редактировать его и проследить за оценкой Вы можете
в Вашем Профиле во вкладке Отзывы


Ваш Reader's код: (отправлен на указанный Вами e-mail)
Сохраните его и используйте для авторизации на сайте, подписок, рецензий и при заказах для получения скидки.
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить