Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах. Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах. В основу книги положен популярный авторский тренинг по преодолению возражений и сопротивляемости покупателей. Вы узнаете об уровнях принятия решения о покупке, научитесь управлять переговорами, создавать ценность предлагаемого вами товара в глазах покупателя, легко преодолевать любые барьеры на пути к заключению сделки. Издание состоит из двух частей: как избежать возражений со стороны покупателей, и что делать, если они все-таки возникли. Рекомендуется продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, бизнес-тренерам, а также всем, кому приходится что-либо продавать. Питер 978-5-49807-185-5
199 руб.
Russian
Каталог товаров

Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах.

Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах.
Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре (1)
  • Отзывы ReadRate
В основу книги положен популярный авторский тренинг по преодолению возражений и сопротивляемости покупателей. Вы узнаете об уровнях принятия решения о покупке, научитесь управлять переговорами, создавать ценность предлагаемого вами товара в глазах покупателя, легко преодолевать любые барьеры на пути к заключению сделки. Издание состоит из двух частей: как избежать возражений со стороны покупателей, и что делать, если они все-таки возникли. Рекомендуется продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, бизнес-тренерам, а также всем, кому приходится что-либо продавать.

Оставить заявку на описание
?
Содержание
Об авторе 8
Что говорят практики продаж о книге «Скажи мне ДА» 9
От автора 18
Предисловие 19
Часть 1. Светлая сторона силы
Как предотвращать возражения в продажах 21
Причины обострения конкуренции 23
Конкурентные стратегии 26
Устойчивое конкурентное преимущество 29
Два типа покупателей: любители и знатоки 32
Корпоративная культура продаж 37
Основные виды продаж 40
Создание ценности 43
Личные отношения продавца с покупателем
и зона безразличия 46
Три уровня принятия решений о покупке 49
Контакты только на одном уровне 53
Ценности каждого уровня принятия решений 56
Выявление распорядителя и работа с ним 58
Три уровня принятия решения о покупке и степень влияния 59
Советник 61
Как «завербовать» советника 63
Четыре варианта развития событий
после совершения сделки 66
Концепция «результат — выигрыш» 71
Результаты. Четыре категории результатов 72
Степень важности критерия для лиц, принимающих
решение о покупке 73
Выигрыши, их типы, методы распознавания 77
Управление переговорами. Метод вопросов 81
Основные преимущества метода вопросов 82
Основные правила постановки вопросов 84
Основные типы вопросов 91
Открытые вопросы 91
Закрытые вопросы 92
Встречные вопросы. Перехват инициативы 96
Негативные вопросы («Скажи мне НЕТ») 98
Тренировка постановки вопросов 98
Информация, которую необходимо добыть
с помощью вопросов 100
Создание ценности на основе полученной информации 102
Умение слушать 104
Основные правила профессионального слушания 107
Основные стили профессионального слушания 111
Часть 2. Темная сторона силы
Как отвечать на возражения в продажах 115
Возражения — это конфликт. Три категории конфликтов 117
Сопротивление первого контакта 118
Не халявщики, а партнеры 132
Рекламации 134
Типичные ошибки при столкновении с рекламациями 135
Методика обработки рекламации. Алгоритм ПОФИК© 136
Торг и переговоры о цене 138
Продажа цены 138
Основные правила работы с ценой 139
Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ© 141
Упаковка цены в ценность 141
Аргументирование цены 142
Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР© 142
Возражения предложению 144
Основные правила реагирования на возражения 144
Пятишаговая техника присоединения к возражению.
Алгоритм ИСИДА© 148
Истина 148
Согласие 152
И в то же время 153
Другое мнение 154
Аргумент 156
Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения 162
Как подготовить шпаргалку 162
Форма шпаргалки 164
Упрощенная методика ответа на возражения.
Алгоритм ДДП© 165
Если вам все равно говорят «нет» 165
Если вы получили окончательный отказ 168
Стратегии успеха 170
Факторы успеха. Четыре правила 170
Основные инструменты самосовершенствования 171
Применение метода ИСИДА© на практике.
Типичные возражения и модели ответов на них 174
Приложение 184
Масса:   270 г
Размеры:   212x 146x 14 мм
Отзывы Рид.ру — Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах.
5 - на основе 1 оценки Написать отзыв
1 покупатель оставил отзыв
По полезности
  • По полезности
  • По дате публикации
  • По рейтингу
3
07.04.2010 14:28
Больше всего в книге мне понравился подход автора к возражениям: что нужно сделать, чтобы возражений не было, и что делать, если они все-таки появились, а также большое количество примеров, с помощью которых можно выйти из трудной ситуации.
Очень понравились главы, посвященные работе с вопросами. Особенно полезны мне были правила постановки вопросов с конкретными примерами.
А разделение возражений на три категории: сопротивление, возражение, рекламация, - и методы работы с каждой из них представляют, на мой взгляд, особую ценность.
Нет 0
Да 0
Полезен ли отзыв?
Отзывов на странице: 20. Всего: 1
Ваша оценка
Ваша рецензия
Проверить орфографию
0 / 3 000
Как Вас зовут?
 
Откуда Вы?
 
E-mail
?
 
Reader's код
?
 
Введите код
с картинки
 
Принять пользовательское соглашение
Ваш отзыв опубликован!
Ваш отзыв на товар «Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах.» опубликован. Редактировать его и проследить за оценкой Вы можете
в Вашем Профиле во вкладке Отзывы


Ваш Reader's код: (отправлен на указанный Вами e-mail)
Сохраните его и используйте для авторизации на сайте, подписок, рецензий и при заказах для получения скидки.
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить