Продажи большим компаниям Продажи большим компаниям О чем эта книга Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами - крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно. Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний - теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить... они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе. Вот обо всем этом Джил Конрат и написала свою книгу. Используйте предложенные в ней стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации. Для кого эта книга Для успешных продавцов. Фишки книги Стратегии и приемы, изложенные в книге, прекрасно подходят для любых продаж b2b, безотносительно размеров предполагаемых контрагентов. Кроме того, Джил Конрат - практик с большим опытом, книга написана так, чтобы после прочтения у вас сложилась цельная картина процесса продажи. Джил была \"в шкуре\" продавца и понимает, что вам на самом деле нужно узнать: что беспокоит менеджеров по продажам, какие есть слабые места в их предложениях, на чем нужно заострить внимание, что стоит несколько раз повторить, а о чем - напоминать на протяжении всей книги. Изложение Конрат лишено \"воды\" и псевдопсихологических спекуляций, все, что пишется, пишется по делу и со знанием предмета. Манн, Иванов и Фербер 978-5-91657-901-7
793 руб.
Russian
Каталог товаров

Продажи большим компаниям

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре (1)
  • Отзывы ReadRate
О чем эта книга
Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами - крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно.

Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний - теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить... они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе.

Вот обо всем этом Джил Конрат и написала свою книгу. Используйте предложенные в ней стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.
Для кого эта книга
Для успешных продавцов.

Фишки книги
Стратегии и приемы, изложенные в книге, прекрасно подходят для любых продаж b2b, безотносительно размеров предполагаемых контрагентов. Кроме того, Джил Конрат - практик с большим опытом, книга написана так, чтобы после прочтения у вас сложилась цельная картина процесса продажи. Джил была "в шкуре" продавца и понимает, что вам на самом деле нужно узнать: что беспокоит менеджеров по продажам, какие есть слабые места в их предложениях, на чем нужно заострить внимание, что стоит несколько раз повторить, а о чем - напоминать на протяжении всей книги.

Изложение Конрат лишено "воды" и псевдопсихологических спекуляций, все, что пишется, пишется по делу и со знанием предмета.

Оставить заявку на описание
?
Содержание
Краткая информация о том, как продавать
крупным компаниям
Как использовать эту книгу
Часть I. Примите вызов
Глава 1. Почему вам никто не перезванивает
Невероятная корпоративная тайна
Вы попали в "идеальный шторм"
Прекратите вести себя как эгоистичный продавец
Взлом корпоративного кода
Ключевые идеи
Глава 2. Как вести дела с крупными и очень
крупными
компаниями
Корпоративные клиенты: радости
…и муки
Как разделить крупные компании на небольшие
части
Применение стратегии постепенного входа
Ключевые идеи
Глава 3. Попытайтесь понять тех, кто принимает
решения
Мир тех, кто принимает решения в компаниях
У них нет времени ощущать неудобства
Знайте ваших главных конкурентов
Ошибки, которые вы не хотели бы совершить
Ключевые идеи
Глава 4. Самое главное - создавать отличия
Новая модель успеха в продажах
Главное отличие - это вы
Что клиенты хотят от вас
Примите новую парадигму продаж
Ключевые идеи
Часть II. Создайте базу
Глава 5. Выбор точной цели: суть не в количестве
Выберите ваших будущих клиентов
Определитесь с демографией
Определите психографические показатели
Оцените благоприятные условия
Назовите свою нишу
Ключевые идеи
Глава 6. Достаточно ли убедительно ваше
ценностное
предложение?
Почему блиц-резюме и уникальные торговые
предложения
одинаково бесполезны
Неубедительные ценностные предложения
Описывайте измеримые коммерческие результаты
Неотразимая привлекательность мощных
ценностных
предложений
Как использовать ваше ценностное предложение
Ключевые идеи
Глава 7. Усиливайте ваше ценностное
предложение
Сила вашего ценностного предложения
Пользуйтесь коллективной мудростью
Что если у вас нет количественных показателей?
Проверьте ваше ценностное предложение
Ключевые идеи
Глава 8. Соберите информацию, если хотите,
чтобы вас приняли
Будьте в курсе событий
Используйте онлайн-ресурсы
Проявите творческий подход, чтобы получить
информацию из первых рук
Следите за ключевыми событиями
Ключевые идеи
Глава 9. Используйте свои связи
Почему большая часть работы по приобретению
новых
знакомств - это пустая трата времени
Создайте основу для формирования новых
знакомств
Максимизируйте деловые связи
Создавайте возможности при помощи
стратегических
альянсов
Ключевые идеи
Часть III. Начните кампанию по внедрению
Глава 10. Определите, кто на самом деле
принимает
решения
Отыщите этих неуловимых людей
Позвольте людям, которых вы находите,
выполнять
работу для вас
Используйте интернет
Ключевые идеи
Глава 11. Хватит ждать, пока вам перезвонят
Почему вам нужна кампания по разработке
потенциальных клиентов
Прорвитесь сквозь маркетинговый шум
Соберите инструменты продавца
Реализуйте вашу кампанию по разработке
потенциальных клиентов
Ключевые идеи
Глава 12. Провокационные письма
Целевые письма для целевых клиентов
Что не так с этим письмом?
Что делает это письмо достойным прочтения?
Как писать письма, привлекающие клиентов
Ключевые идеи
Глава 13. Используйте электронную почту
Не пишите сообщения, которые будут удалены
Как писать превосходные электронные письма
Создавайте сообщения, которые побуждают
отвечать
на них
Выбирайте заманчивые темы письма
Ключевые идеи
Часть IV. Прорвитесь сквозь барьер
Глава 14. Станьте неотразимым для ключевых
менеджеров
Обеспечьте убедительное обоснование, прежде
чем звонить
Практически применимые тактические идеи
Ведите диалог, не делайте презентаций
Деловой разговор
Ключевые идеи
Глава 15. Преодолеть препятствия, устранить
возражения
Прекратите провоцировать клиентов на
возражения
Как преодолеть по-настоящему трудные
препятствия
Как быть, если потенциальный клиент пытается
от вас
отмахнуться
Ключевые идеи
Глава 16. Превратите "привратников" в
услужливых
"швейцаров"
Как не нужно общаться с "привратниками"
Заручитесь поддержкой "привратников"
Учитесь у "привратников"
Ключевые идеи
Глава 17. Не дайте вашей кампании угаснуть
Оставайтесь на связи, не производя впечатления
просителя
Что делать, когда они сами обращаются к вам
Профессионально готовьтесь к ответному звонку
Когда стоит остановиться?
Ключевые идеи
Часть V. Продвигайте процесс продаж
Глава 18. Сделайте первую встречу
впечатляющей
Как беседовать с потенциальными клиентами
Активно используйте вопросы
Как задавать правильные вопросы
Ключевые идеи
Глава 19. Набирайте обороты и не сбавляйте темп
Определитесь, куда вы хотите попасть, прежде
чем начать
движение
Следуйте руководству по планированию звонков
Убедитесь, что вы нацелены на успех
Что делать, если…?
Ключевые идеи
Глава 20. Настройтесь на успех
Экспериментируйте с продажами
Возьмите на себя ответственность
Помните, что на самом деле важно
Ключевые идеи
Приложение A. Инструменты для начала работы
с потенциальными клиентами
Инструмент 1. Определение целевого рынка
Инструмент 2. Анализ предыдущих клиентов
Инструмент 3. Оценка предложения
Инструмент 4. Определение степени личного
доверия
Инструмент 5. Конкретизация ценностного
предложения
Инструмент 6. Десять самых важных целевых
клиентов
Инструмент 7. Руководство по планированию
звонков
Приложение Б. Рекомендуемые ресурсы
Онлайн бизнес-исследования
Онлайн-сообщества и инструменты для поиска
контактов
Материалы для чтения
Благодарности
Об авторе
Штрихкод:   9785916579017
Аудитория:   Для специалистов
Бумага:   Офсет
Масса:   449 г
Размеры:   217x 145x 16 мм
Оформление:   Ляссе
Тираж:   3 000
Тип иллюстраций:   Черно-белые
Метки:  Близкие метки
Отзывы Рид.ру — Продажи большим компаниям
Оцените первым!
Написать отзыв
1 покупатель оставил отзыв
По полезности
  • По полезности
  • По дате публикации
  • По рейтингу
5
05.02.2014 12:57
Если вы работаете в продажах В2В - даже не суперски большим компаниям - все равно обязательно прочтите ее.
Автор достаточно подробно делится своей технологией продаж. Причем все это написано простым языком. По-честному и без надувания щек, "какие мы крутые".

Российский крупный бизнес чаще всего работает по особым законам. Хотя и там есть отдельные частные компании, которые работают по нормальным рыночным законам.

Книжка точно пригодится для проникновения в успешный и хорошо структурированный средний бизнес. Когда уже начальников много и каждый со своей точкой зрения.

Конечно, если вы читаете всю литературу по продажам, то вы вряд ли найдете в книжке много принципиально новых ходов.
Ее главное достоинство - пошаговый алгоритм. Который легко освоить даже новичку. Ну а дальше остается только шлифовать свои умения.
Нет 0
Да 0
Полезен ли отзыв?
Отзывов на странице: 20. Всего: 1
Ваша оценка
Ваша рецензия
Проверить орфографию
0 / 3 000
Как Вас зовут?
 
Откуда Вы?
 
E-mail
?
 
Reader's код
?
 
Введите код
с картинки
 
Принять пользовательское соглашение
Ваш отзыв опубликован!
Ваш отзыв на товар «Продажи большим компаниям» опубликован. Редактировать его и проследить за оценкой Вы можете
в Вашем Профиле во вкладке Отзывы


Ваш Reader's код: (отправлен на указанный Вами e-mail)
Сохраните его и используйте для авторизации на сайте, подписок, рецензий и при заказах для получения скидки.
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить