Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров! Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров! Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко от того, сумеемли мы это получить, зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда - успешно. Ключ к эффективным переговорам - умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень... Манн, Иванов и Фербер 978-5-91657-124-0
440 руб.
Russian
Каталог товаров

Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!

Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре (1)
  • Отзывы ReadRate
Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко от того, сумеемли мы это получить, зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда - успешно. Ключ к эффективным переговорам - умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень...
Отрывок из книги «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!»
Часть третья
Двенадцать простых
и быстрых техник
достижения «покупки»
и убеждения
Изучив базовые правила установления контакта с людьми,
вы будете готовы к тому, чтобы взять на вооружение некоторые мощные инструменты для перемещения людей по
циклу убеждения.
Применение приведенных в этой главе техник займет
всего лишь минуты, но они могут в корне изменить ход
бизнес-проекта, сделки, взаимоотношений или даже жизни. Добавьте их в свой коммуникационный арсенал, и вы
сможете убедить тех людей, с которыми ранее и не надеялись установить контакт.
Я уже определил те ключевые моменты цикла убеждения, в которые вмешательство наиболее эффективно, но
все это довольно условно. Вы можете применять предложенные техники в любое время, в любой ситуации, когда
вашей целью будет склонить кого-либо к тому, чтобы он
сделал «невозможное».

Техника 1
Неожиданный вопрос
Результат: человек перестает просто слушать и начинает
думать, переходит от «да, но…» к «да, конечно!».

Большинство самых интересных вещей
в мире считались невозможными, прежде
чем они были сделаны.
Луис Брандейс, судья Верховного суда США

Птицы летают, а люди — нет. Нельзя стать мультимиллионером, продавая книжки через Интернет.
Почему? Потому что все так говорят… ну или по крайней
мере потому, что так было всегда. Все так говорят и так думают — до тех пор, пока кто-нибудь этого не сделает.
Если вы, к примеру, один из братьев Райт, или Томас
Эдисон, или Джефф Безос — вам даже в голову не придет
усомниться в реальности вашей цели. Проблема в том, что
другие не особенно верят вам. Значит, ваша задача — перевести ваших сотрудников, клиентов, боссов, инвесторов
или вашу семью из состояния «мы не можем этого сделать»
в состояние «может быть, мы это сделаем» и далее в «давайте сделаем».
Много лет назад Дейв Хиббард, сооснователь Dialexis,
научил меня одному из самых мощных трюков для поворота ситуации, когда вы находитесь в заложниках у людей. Он
называет это неожиданным вопросом.
Этот метод применим к людям, застрявшим где-то между сопротивлением и слушанием и не готовым перейти
к обдумыванию. Обычно они колеблются между страхом
(«это опасная идея, все провалится, а я окажусь виноват
во всем») и апатией («может быть, идея и хороша, но мне
кажется, это займет слишком много времени»). Если вам
повезет, вы увидите хоть какой-то проблеск интереса («интересно, а вдруг получится? кто знает…»). Но без постоянного и настойчивого подталкивания ваша идея сама по
себе никуда не сдвинется. Неожиданный вопрос и служит
таким толчком.
Вот как это происходит:
Вы: Есть что-то такое, что сделать невозможно, но
если бы вы сделали, то добились бы колоссального
успеха?
Собеседник: Если бы только я бы мог сделать
, но это невозможно.
Вы: Хорошо, что нужно сделать, чтобы это стало возможным?
Вот и все — два вопроса: «Есть что-то такое, что сделать
невозможно?» и «Что нужно сделать, чтобы это стало возможным?».
Что особенного в этих двух вопросах? Они заставляют
человека перейти от обороны (или из эгоистичной и оправдательной позиции) к открытости и размышлению. Эти вопросы заставляют нарисовать картинку, соответствующую
вашему видению ситуации, и начать совместное обдумывание того, что нужно сделать, чтобы добиться воплощения
этого видения.
Когда вы предлагаете людям рассказать вам о чем-то невообразимом, вы, по сути, заставляете их сказать что-то
утвердительное. Например: «Да, я считаю, что это невозможно». И они невольно начинают соглашаться с вами.
Они переходят от решительного «нет» к «да» или «да, но…».
И если в этот момент вы согласитесь с ними и спросите:
«Что нужно сделать, чтобы это стало возможным?» — они
не смогут отказаться от сотрудничества.
Этот подход чем-то напоминает используемый в боевых
искусствах прием, когда вы после нападения противника не
отталкиваете его, а, наоборот, тянете к себе и тем самым выводите из равновесия. Это работает, потому что вместо сопротивления нападению вы отражаете его зеркально и как
бы приглашаете. Как только это происходит, ваш собеседник переходит от сопротивления к размышлению, и у вас
появляются шансы на успех.
Конечно, это не значит немедленную «покупку». Иногда
первый ответ может быть враждебным: «Ну, хорошо, дайте
мне бюджет в десять лимонов и штат в сотню человек, и мы
без проблем уложимся в сроки». Но сохраняйте терпение,
подождите некоторое время, и ваш собеседник еще раз задумается над вашим вопросом и захочет найти реалистичный ответ. Задавая такой вопрос, вы оставляете «царапину»
в сознании человека, которую он инстинктивно захочет зашлифовать, а единственный способ сделать это — ответить
на поставленный вопрос. И когда вы получаете ответ — вы
добиваетесь своего.
Как можно использовать неожиданный вопрос в жизни?
Его сила заключается в его гибкости: он работает в любой
ситуации — в бизнесе или в личной жизни, когда улучшения жизненно необходимы, но вам говорят: «Это невозможно». Вот два небольших примера.

Пример 1. Продажи
Менеджер по продажам: Есть что-то такое, что сделать невозможно, но если бы вы сделали это, то заметно увеличили
свои продажи?
Торговый представитель: Если бы я мог убедить компанию Х
протестировать нашу систему начисления зарплаты, которая
намного лучше, чем та, которой они сейчас пользуются, мы
бы получили клиента совершенно нового для нас уровня.
Менеджер по продажам: Хорошо, что нужно сделать, чтобы
это стало возможным?
Торговый представитель: Было бы здорово, если бы наш CEO
поговорил с CEO компании Х, потому что они близки друг
другу по статусу. И, возможно, наши маркетологи могли бы
найти способ пригласить CEO нескольких компаний — наших клиентов на эту встречу.
Менеджер по продажам: Неплохая идея. Конечно, это непросто провернуть, но вполне возможно.

Пример 2. Обслуживание клиентов
Директор департамента обслуживания: Есть что-то такое,
что невозможно сделать, но если бы мы сделали, то значительно повысили бы удовлетворенность клиентов нашими
продуктами?
Сервис-инженер: Иметь возможность залезть в мозги наших
клиентов и научиться предсказывать, кто из них будет настоящей занозой после приобретения нашего продукта. Именно
такие распространяют о нас отрицательные отзывы.
Директор департамента обслуживания: Что нужно сделать,чтобы это стало возможным?
Сервис-инженер: Можно попробовать попросить клиентов
позволить нам звонить им через неделю после покупки нашего продукта, чтобы узнать, как он работает, и подсказать,
как добиться от него наилучших результатов. Так мы выявим тех, кто имеет проблемы, и поможем их решить.
Директор департамента обслуживания: Отлично. Давайте
так и сделаем.
Это очень просто и работает в любых отношениях: между
сотрудниками, между боссом и работником и даже между
работником и боссом. Кроме того, неожиданный вопрос отлично сработает и у вас дома.
Например, спросите свою супругу: «Что нужно сделать
для того, чтобы нам проводить больше времени с детьми,
не потеряв при этом в финансовом плане?». Или спросите
подростка: «Что нужно сделать, чтобы ты мог заниматься
твоими любимыми видами спорта без риска получить серьезную травму?».
Когда вы сделаете это, ваши собеседники решат те проблемы, которые вы считали неразрешимыми. Фактически
они станут уже не проблемами, а их решениями, и горизонт
новых возможностей будет бесконечен.

Полезная мысль
Попросите людей сказать вам, что они считают невероятным, и они снизят уровень своей обороны для того,
чтобы подумать о том, что возможно.

Практические шаги
Попросите кого-нибудь на работе или дома назвать
невероятную цель, которой хотелось бы добиться. Откликнитесь так: «Я с вами согласен. Это представляется невозможным. Но что надо сделать, чтобы это стало возможным?». Затем помогите человеку провести мозговой штурм и выработать шаги для превращения
мечты в реальность.

Оставить заявку на описание
?
Содержание
Предисловие
Часть первая. Секреты убеждения
Кто удерживает в заложниках вас?
Немного науки: как мозг переходит от "нет" к "да"
Часть вторая. Девять главных правил, как
наладить контакт с кем угодно
Правило 1. Сместите себя от "черт возьми" к
"согласен"
Правило 2. Переключитесь на слух
Правило 3. Добейтесь, чтобы ваш оппонент
ощутил, что вы его чувствуете
Правило 4. Будьте заинтересованным, а не
интересным
Правило 5. Сделайте так, чтобы люди
почувствовали, что вы их цените
Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям
и мыслям
Правило 7. Избавьтесь от противоречий
Правило 8. Откровенность - ваше спасение
Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых
людей
Часть третья. Двенадцать простых и быстрых
техник достижения "покупки" и убеждения
Техника 1. Неожиданный вопрос
Техника 2. Магический парадокс
Техника 3. Эмпатический удар
Техника 4. симпатический удар - 2, или Обратный
удар
Техника 5. "Вы на самом деле так думаете?"
Техника 6. Сила "хм..."
Техника 7. Признание фактов - ваше спасение
Техника 8. От транзакции к трансформации
Техника 9. Бок о бок
Техника 10. Заполните пропуски
Техника 11. Дорога к слову "нет"
Техника 12. Сила благодарности и сила извинения
Часть четвертая. Применение: быстрое решение
семи сложных ситуаций
Команда из ада
Карьерный взлет
Нарцисс за работой
Новичок
Эмоциональный взрыв
Как убедить самого себя
Шесть рукопожатий
Заключение
Об авторе
Штрихкод:   9785916571240
Бумага:   Офсет
Масса:   392 г
Размеры:   213x 146x 17 мм
Оформление:   Ляссе
Тираж:   3 000
Сведения об издании:   Переводное издание
Тип иллюстраций:   Без иллюстраций
Переводчик:   Фербер Михаил
Отзывы Рид.ру — Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!
5 - на основе 2 оценок Написать отзыв
1 покупатель оставил отзыв
По полезности
  • По полезности
  • По дате публикации
  • По рейтингу
3
10.11.2010 10:12
Конкретные, практические приёмы ведения переговоров. Доступный язык. Много нового и интересного почерпнул для себя, хотя считал себя не плохим переговорщиком..!
Нет 0
Да 2
Полезен ли отзыв?
Отзывов на странице: 20. Всего: 1
Ваша оценка
Ваша рецензия
Проверить орфографию
0 / 3 000
Как Вас зовут?
 
Откуда Вы?
 
E-mail
?
 
Reader's код
?
 
Введите код
с картинки
 
Принять пользовательское соглашение
Ваш отзыв опубликован!
Ваш отзыв на товар «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!» опубликован. Редактировать его и проследить за оценкой Вы можете
в Вашем Профиле во вкладке Отзывы


Ваш Reader's код: (отправлен на указанный Вами e-mail)
Сохраните его и используйте для авторизации на сайте, подписок, рецензий и при заказах для получения скидки.
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить