Переговоры без поражения. Гарвардский метод Переговоры без поражения. Гарвардский метод Многолетний опыт профессиональных международных экспертов и независимых исследователей в области бизнес-коммуникации убедительно доказал:успех любых переговоров - как в сфере бизнеса, так и в политике, и в повседневном межличностном общении - зависит не столько от выгодности или невыгодности предложения, сколько от степени подготовленности участников к переговорному процессу. Главным же образом - от выбранной ими стратегии и модели ведения переговоров. Немаловажно также умение сторон управлять... Эксмо 978-5-699-44702-2
250 руб.
Russian
Каталог товаров

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

  • Обложка с клапанами
  • Издательство: Эксмо
  • Год выпуска: 2010
  • Кол. страниц: 288
  • ISBN: 978-5-699-44702-2
Временно отсутствует
?
  • Описание
  • Характеристики
  • Отзывы о товаре (1)
  • Отзывы ReadRate
Многолетний опыт профессиональных международных экспертов и независимых исследователей в области бизнес-коммуникации убедительно доказал:успех любых переговоров - как в сфере бизнеса, так и в политике, и в повседневном межличностном общении - зависит не столько от выгодности или невыгодности предложения, сколько от степени подготовленности участников к переговорному процессу. Главным же образом - от выбранной ими стратегии и модели ведения переговоров. Немаловажно также умение сторон управлять...
Отрывок из книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
Как быть, если они сильнее? (Обдумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

К чему говорить об интересах, вариантах и объективных критериях, если другая сторона изо всех сил отстаивает изначально занятую позицию? Что вам делать, если другая сторона богаче, имеет хорошие связи, отличный

персонал или более мощное оружие?

Никакой метод не гарантирует успеха, если все преимущества в руках другой стороны. Никакая книга га| садоводству не поможет вам вырастить лилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы приходите в антикварный магазин, чтобы купить серебряный сервиз эпохи Георг IV который стоит несколько тысяч долларов, а в карма» у вас всего сотня, даже владение искусством принципиальных переговоров в совершенстве окажется здесь бессильным. В ходе любых переговоров возникают реалии которые очень сложно, а то и невозможно изменить. Любой метод ведения переговоров должен обеспечивать две возможности.
Содержание
Переговоры по-гарвардски..........................................................................................11

Предисловие..............................................................................................................................................13

Благодарность........................................................................................................................................15

Вступление....................................................................................................................................................19

I. ПРОБЛЕМА

1. Не настаивайте на своей позиции........................... 24

Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям............................................ 26

Споры по поводу позиций неэффективны.................... 27

Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений........................................................................ 28

Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется.................................. 29

Согласие со всеми — еще не выход............................... 30

Всегда есть альтернатива................................................. 33

II. МЕТОД

2. Отделяйте людей от проблемы................................... 42

Участники переговоров в первую очередь люди........... 44

Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы,

связанные с взаимными отношениями....................................................46

Отделяйте отношения от материальных интересов:

всегда помните о человеческом факторе ............................................48

Восприятие..............................................................................................................................................49

Эмоции............................................................................................................................................................61

Общение......................................................................................................................................................66

Положительная роль предупредительных мер..........................73

3. Концентрируйтесь на интересах,

а не на позициях........................................................... 77

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте

интересы, а не позиции......................................................................................................77

Как выявить интересы сторон?..............................................................................82

Влияние на мои интересы.................... ......................................................86

Воздействие на групповые интересы..........................................................87

Говорите об интересах....................... ............................................................91

4. Изобретайте взаимовыгодные варианты..............................101

ДИАГНОЗ................................................................................................................................................102

Преждевременное суждение....................................................................................103

Поиск единственного ответа................ ......................................................105

Предположение о фиксированном характере проблемы.......................................................................... 106

«Решение их проблем — это их проблема»................. 106

РЕЦЕПТ.......................................................................... 107

Отделение изобретательства от оценки......................... 107


расширяйте число приемлемых вариантов.................. 115

Ищите взаимную выгоду................................................. 122

Облегчите другой стороне принятие решения............ 131

5. Настаивайте на использовании объективных критериев........................................................................ 137

Решение, основанное на самолюбии, обходится

дорого................................................................................................................................................................137

Пример использования объективных критериев..................139

формирование объективных критериев..............................................143

Переговоры с использованием объективных

критериев..................................................................................................................................................148

«Это политика компании»............................................................................................155

III. ДА, НО...

6. Как быть, если они сильнее? (Обдумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)....................................... 158

Самозащита............................................................................................................................................159

Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум

возможного............................. ......................................................................................165

Когда другая сторона явно сильнее................................................................171

7. Что, если они не захотят играть по вашим правилам? (Использование переговорного джиу-джитсу).................................................................. 173

Переговорное джиу-джитсу................. ........................... 175

Используйте процедуру одностороннего

посредничества........................... ...................................... 182

Включайте другую сторону в игру

«Дело "Джонс Риэлти" и Фрэнка Тернбулла»............. 188

8. Что, если другая сторона прибегнет к грязным

трюкам? (Укрощение строптивого противника).... 203

Как договориться о правилах игры?............................... 205

Некоторые наиболее распространенные грязные приемы.............................................................................. ^

IV. В ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Три основных аспекта............................................................................................................226

Вы это всегда знали....................................................................................................................226

Учитесь на практике................................................................................................................226

Выигрывайте........................................................................................................................................227

V. 10 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ЗАДАЮТ ЛЮДИ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА»

Вопросы о справедливости и «принципиальных»

переговорах.................................................................... 230

Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»...................................... 230

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное

представление о справедливости?»................................ 233

Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»......................................................... 235

Вопросы об отношениях с людьми................................ 240

Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?».......................................... 240

Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в Переговоры не следует?»................... 246

Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам

с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»..................................... 253

Вопросы относительно тактики..................................... 258

Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?».................... 258

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных

обязательств?».................................................................. 262

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?».............................................................................. 268

Вопросы о силе................................................................... 272

Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров,

если другая сторона явно обладает большей силой?

Как увеличить собственную переговорную силу?»....... 272
Штрихкод:   9785699447022
Бумага:   Офсет
Масса:   286 г
Размеры:   200x 140x 20 мм
Тираж:   4 000
Литературная форма:   Научно-популярное издание
Тип иллюстраций:   Схемы, Таблицы
Переводчик:   Новикова Татьяна
Отзывы Рид.ру — Переговоры без поражения. Гарвардский метод
Оцените первым!
Написать отзыв
1 покупатель оставил отзыв
По полезности
  • По полезности
  • По дате публикации
  • По рейтингу
3
03.02.2012 18:33
Ни в аннотации, ни в дополнительной информации почему-то не указаны фамилии авторов-составителей этой книги. Почем зря. Ведь имена эти очень и очень известны в среде профессиональных бизнес-тренеров, ведущих занятия на тему деловой психологии и искусства ведения переговоров. Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон имеют непосредственное отношение к Гарвардскому переговорному проекту, разработанному с учетом передовых современных методик. Уж кто-то, а они знают, как лучше разрулить назревающую конфликтную ситуацию, какие существуют способы защиты от манипулирования и "грязных приемов", и в каких ситуациях лучше действовать шаблонно, а где стоит проявить инициативу и поступить нестандартно.

Некоторое время назад я работала в страховой компании, и априори полагала, что я такая умная-разумная справлюсь самостоятельно. Однако, пару раз нарвавшись на "трудных" клиентов, поняла, что знания именно в области бизнес-переговоров надо бы расширить. Начала в голове перебирать фамилии именитых мастеров, коих помнила из курса "менеджмент в психологии". Фишер оказался первым, кого смогла припомнить (ведь он ни много, ни мало, а консультирует самих членов правительства США и крупные корпорации по вопросам разрешения конфликтов и ведения эффективных переговоров). Поэтому ориентировалась именно на него. И здесь, на "Read.ru" я нашла эту замечательную книгу под его авторством.

Особенно понравилось то, что ни одна мысль не баснословна. Все подкреплены многочисленными исследованиями и уже давно применяются на практике. Причем область применения ой как велика: от социальной политики и бизнес-коммуникаций до примитивных сделок в стиле "бартер".
Авторы наглядно и доступно показывают, как в случае несовпадения точек зрения с клиентом или партнером можно развернуть ситуацию в сторону обоюдной выгоды и превратить назревающие конфликты интересов в новые возможности для всех участников переговоров.

Итак, книга может быть интересной, а главное полезной специалистам разного профиля, ведь знания, заложенные в основу этого "пособия" важны почти каждому современному человеку в условиях рыночных отношений.

Авторы не льют воды в текст – описывают конкретные ситуации, рассматривают плюсы и минусы конкретного поведения, дают четкие рекомендации.
Так в частности, авторы рассматривают 2 стиля переговоров: мягкий (когда участники рассматриваются как друзья, целью является согласие, а позиции с легкость меняются в процессе переговоров) и жесткий (участники здесь соперники, цель – однозначно победа, позиции не ломаются и не видоизменяются). Далее они говорят о эффективности и провальности обоих случаев, чтобы мы понимали, что нет идеального варианта: все очень ситуативно и индивидуально, и всегда есть альтернативы.

Среди практических советов мне больше всего понравились следующие:
- «необходимо обсуждать восприятие друг друга» (заметьте, ведь иногда мы говорим об одном и том же, но разными языками, и проблема возникает на ровном месте)
- «ставьте себя на место другой стороны» (на самом деле, в таком случае становится более понятной причина разногласия, и так легче понять, как можно повлиять на человека)
- «не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами» (и правда, в нашем мире мы привыкли все воспринимать скептически и относиться ко всему с подозрением, и это иногда мешает конструктивному взаимодействию)
Об остальных узнаете из книги.
Немалая часть работы посвящена эмоциям, которые могут стать как помощниками в переговорах, так и яблоком раздора, способное испортить всю сделку. Как контролировать свои эмоции и амбиции, и как эффективно на них сыграть, стоит ли реагировать на эмоциональные вспышки собеседника, и как не сорваться самому. Кстати, если вам эта часть интересна в большей степени, чем все остальные стороны вопроса, то лучше покупайте книгу Фишера и Шапиро «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров». Там эта тема представлена шире и глубже, разложена по полочкам и преподнесена на блюдечке с голубой каемочкой.

Но вернусь к данному «Гарвардскому методу»: очень хорошо раскрыта тема установления контакта с чисто психологической стороны. Основные принципы беседы (в том числе и невербальные), правильное построение вопросов. Приводится даже целый ряд конкретных универсальных фраз, способных оказать прямое или косвенное воздействие на партнера по общению. Не буду отбирать хлеб у авторов и расписывать их через запятую, но они правда ОЧЕНЬ эффективны.
Причем они даются не просто: «нате, пользуйтесь на здоровье!» А описывается примерная ситуация, использование данной фразы, а далее следует анализ: как эта фраза воспринимается, что она дает, когда она наиболее эффективна.

Училась когда-то на факультете психологии, но почему-то никто из педагогов ни разу не порекомендовал эту книгу. Странно. Ведь практическая направленность прет из нее через край. Подача материала доступна, понятна, наглядна. Я лично просто в восторге. Не раз применяла полученные знания в работе (да и, что греха таить – в личной жизни), и итог в большинстве случаев положительный. Да, это не панацея в любой ситуацией, но очень существенная помощь в ряде случаев. Оцениваю на 10 баллов из 10.
Нет 0
Да 0
Полезен ли отзыв?
Отзывов на странице: 20. Всего: 1
Ваша оценка
Ваша рецензия
Проверить орфографию
0 / 3 000
Как Вас зовут?
 
Откуда Вы?
 
E-mail
?
 
Reader's код
?
 
Введите код
с картинки
 
Принять пользовательское соглашение
Ваш отзыв опубликован!
Ваш отзыв на товар «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» опубликован. Редактировать его и проследить за оценкой Вы можете
в Вашем Профиле во вкладке Отзывы


Ваш Reader's код: (отправлен на указанный Вами e-mail)
Сохраните его и используйте для авторизации на сайте, подписок, рецензий и при заказах для получения скидки.
Отзывы
Найти пункт
 Выбрать станцию:
жирным выделены станции, где есть пункты самовывоза
Выбрать пункт:
Поиск по названию улиц:
Подписка 
Введите Reader's код или e-mail
Периодичность
При каждом поступлении товара
Не чаще 1 раза в неделю
Не чаще 1 раза в месяц
Мы перезвоним

Возникли сложности с дозвоном? Оформите заявку, и в течение часа мы перезвоним Вам сами!

Captcha
Обновить
Сообщение об ошибке

Обрамите звездочками (*) место ошибки или опишите саму ошибку.

Скриншот ошибки:

Введите код:*

Captcha
Обновить